Zimne telefony i umawianie spotkań największym problemem agentów ubezpieczeniowych

Ponad 1500 agentów ubezpieczeniowych odpowiedziało niedawno na pytanie:
„Co jest dla Ciebie największym problemem w pracy agenta ubezpieczeniowego?”

Dla 71% ankietowanych profesjonalistów ubezpieczeniowych aktywnie zajmujących się sprzedaż ubezpieczeń, tym największym problemem jest dzwonienie do klientów, umawianie spotkań przez telefon oraz zimne telefony.

Co jest powodem takich lęków i tej postawy?

Nowa sprzedaż kojarzy nam się zwykle z kontaktem z klientem. Ten z kolei w naturalny sposób łączony jest z umówionym przez telefon spotkaniem. Sama już rozmowa przez telefon, z klientem któremu chcemy przedstawić plusy ubezpieczenia jest stresująca.

Nawet przetestowanie wszystkich skryptów i technik umawiania spotkań przez telefon nie zawsze daje komfort pracy i wyniki sprzedażowe w ubezpieczeniach.

Przeanalizujmy krótko jakie mogą być podstawowe czynniki wpływające na to, że dla 71% agentów ubezpieczeniowych największym problemem jest telefonowanie do klientów, umawianie spotkań przez telefon oraz wykonywanie zimnych telefonów (cold calling).

Co wpływa na to, że agenci ubezpieczeniowi mają opory przed telefonowaniem do klientów

  1. Jakość kontaktów

    Kontakty do potencjalnych klientów agenci ubezpieczeniowi pozyskują w różny sposób. Aby sprzedawać więcej ubezpieczeń, agenci albo wykonują zimne telefony, albo otrzymują leady do obdzwonienia z „centrali”. Często też bazują na nowych klientach z polecenia. To skąd pozyskany został kontakt bardzo mocno wpływa na jego jakość. A co za tym idzie na to czy uda się domknąć później sprzedaż polisy ubezpieczeniowej. Zwykle kontakty pozyskane z polecenia od innych klientów są wysokiej jakości. Z drugiej strony, aby z zimnych telefonów przyszła jakaś sprzedaż – trzeba ich wykonać wiele.

  2. Dopasowanie rozmowy do rodzaju kontaktu

    Znajomość skryptów rozmowy sprzedażowej w ubezpieczeniach jest drugim kluczowym czynnikiem wpływającym na to czy telefonowanie do klienta zakończy się sukcesem. Scenariuszy więc i skryptów oraz technik jest wiele. Odpowiednie dopasowanie skryptu rozmowy sprzedażowej do rodzaju kontaktu i kontekstu rozmowy jest kluczowe w pozyskiwaniu klientów przez telefon.

  3. Stres

    Stres związany rozmową przez telefon i pozyskiwaniem klientów właśnie na drodze rozmowy telefonicznej jest oczywisty. Niestety żadne szkolenie z telemarketingu dla agentów ubezpieczeniowych nie przygotuje doradcy na tego rodzaju obawy.

  4. Najpierw telemarketing potem produkt

    Podczas wielu kursów na agenta ubezpieczeniowego organizatorzy na pierwszym planie stawiają szkolenia produktowe. Często zapomina się o szkoleniach z telemarketingu. W efekcie agenci nie mają narzędzi dzięki którym mogą skutecznie wykonywać zimne telefony, umawiać spotkania i zwiększać sprzedaż ubezpieczeń.

  5. Profesjonalizm

    Zapamiętanie imienia i nazwiska potencjalnego klienta, pilnowanie terminów oraz punktualność to podstawy. O kolejnych przejawach profesjonalizmu mówią też towarzystwa ubezpieczeniowe podczas kursów na agenta ubezpieczeniowego.

Złota zasada w zimnych telefonach i umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi przez telefon

Znając te czynniki wpływające na to, że agenci boją się dzwonić do klientów, warto też poznać złotą zasadę w zimnych telefonach i umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi. Warto zobaczyć bezpłatny webinar z którego dowiesz się jaka jest najważniejsza zasada w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi przez telefon.

Tutaj możesz się zarejestrować na webinar.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

two × 2 =

Ta strona używa plików cookies (cisteczka).    Polityka Prywatności    Jak wyłączyć pliki cookie
AKCEPTUJĘ